三一“巴林模式”经验之一：产品值得信赖

在结束了4天的中国之旅后，11月7日，Eastern Readymix公司总经理John Gray乘坐国际航班返回了巴林。来中国的4天游，John Gray分别对泵送、路机、起重机等产品进行了实地考察。“这是我第四次来三一，每次来都有不一样的感受。”John Gray告诉记者。

“这次我们主要参观了长沙、宁乡产业园，变化很大，特别是亚洲最大的单体厂房18号厂房，让人震撼，也显示出了三一跨国企业的实力。”John Gray认为，能与三一合作，他感到非常高兴。

提到首次与三一的合作，John Gray向记者透露道，当年为何会选择三一产品，主要是因为2005年他去了美国拉斯维加斯展，并亲眼见到了三一产品。“虽然当时三一的产品还不符合美国标准，但是我注意到这是一家处于上升期的企业，所生产的产品也有过人之处。”

从美国拉展回来后，John Gray就有意在网上了解了一些三一公司的情况。“特别是三一的混凝土机械，确实不错，我看到不少产品参与中国很多大楼的建设。”John Gray表示，正是因为出于对三一混凝土机械的认可，他才会在建设巴林万豪酒店期间，答应试用一台三一产品。

经过这次的试用，John Gray发现三一产品品质确实不错，而且服务到位，整个工期基本没让他操太多心。“工程结束后，公司召开了一次高层会议，在会议上，大家认可了三一产品。”之后，随着Eastern Readymix公司的发展，三一产品建设了巴林众多的高楼、桥梁、道路、港口。

据了解，目前，该公司拥有的三一产品包括4台45米泵车、6台拖泵、6台布料杆，1台LB3000沥青搅拌站、1台180混凝土搅拌站。

对于以后的发展，John Gray表示，会与三一加强合作，强强联合，共同发展。“很多卡塔尔、沙特的同行来参观我们公司时，我们也会顺便推荐一下三一产品，确实不错，性价比很高。”[page]

三一“巴林模式”经验之二：服务超越欧美品牌

欧望春，三一国际服务工程师。作为一名老三一，他已在巴林做了近9年的服务工作。据他介绍，目前，三一的服务能力与响应速度已得到客户充分认可。在人员配置上，除了他以外，代理商处还有两名印度籍服务工程师；硬件配置上，拥有1个配件仓库，2辆服务车，能在30分钟内抵达服务现场。

初到巴林做服务期间，热带沙漠气候让欧望春吃了不少苦。“刚到巴林时，为了做好服务工作，有时必须头顶烈日进行维修，为客户抢工期和解决紧急故障。”为此，欧望春来了几个月后皮肤已经黑了不少。

“主要是烈日暴晒下脱皮后造成的。”谈到自己的肤色，欧望春呵呵一笑，“这更符合当地的肤色，我们也要本土化嘛。”这种乐观的心态帮助他度过了一次次难关。

让他记忆尤深的一次服务是在2008年斋月期间，那天客户Haji Hassan Readymix公司的一台拖泵不能反泵洗管了，需要更换一个电磁阀。因为拖泵正在建设巴林金融港，是在海边施工，当时的地面温度已达到55℃。欧望春赶过去时才发现，三一拖泵打混凝土已经打到了170多米的高度，泵管里面全部塞满了混凝土，如果不及时冲洗，会给客户造成重大损失。

了解了初步情况后，欧望春立刻带领着两个做服务的印度小伙忙碌起来。手动顶电磁铁、拆管、清洗混凝土的工作就在烈日下进行，欧望春在将泵管清洗完毕后，身上的衣服都湿透了，“连袜子都是湿的”。

尽管如此，欧望春还是争分夺秒进行维修工作。就在电磁阀快要更换完毕时，欧望春眼睛一黑，晕了过去。两名印度小伙和客户急忙把他抬到就近的医院治疗。“只是中暑了，没什么大碍。”事后欧望春分析道，主要是因为斋月期间按照穆斯林风俗习惯不能喝水造成的。

在医院醒来后，欧望春第一件事是问印度籍服务工程师设备故障排除没，这让客户感动不已。“我们在巴林市场用了30年的欧美品牌产品，没见过这么好的服务。”Haji Hassan Readymix公司负责人感叹道，“之前也有很多公司找我们合作，包括不少中国公司，都被我们拒绝了，我们相信三一。”随后，Haji Hassan Readymix公司又大量采购了三一设备。[page]

三一“巴林模式”经验之三：营销、服务、代理商组成“铁三角”

2005年底，曾在北京学习阿拉伯语的马谦来到三一，后被派往巴林和阿曼，成为首批走出国门的海外销售人员之一。谈到为何会选择三一，马谦的回答干净利落：“我认为三一的发展机会多、平台大。”

刚来到巴林时，马谦花了较长时间才适应当地气候。据了解，巴林属于中东国家，位于亚洲西南部，为波斯湾西南部的岛国，邻近卡塔尔和沙特阿拉伯之间，属热带沙漠气候。“夏天的时候温度能达到五六十摄氏度。”

进入2006年后，三一的海外销售步伐加快，巴林的工程机械市场也开始呈现火爆局面。数次调研后，三一才选定了以董梁为代表的代理商公司进行合作。对于代理商的挑选，马谦认为，代理商一定要对本地工程机械市场非常了解，而且实力也要相对较强。“最重要的一点，是对三一的事业要非常认可。”

代理商选定后，董梁、马谦和服务工程师欧望春组成了“铁三角”，开始奔波于巴林各大工地，了解客户的购买需求。“夏天最热的时候，走在工地上都能感觉鞋底发热得厉害。”说到当年前几个月的销售情况，马谦显得有些不好意思：“前八个月没有收获一个订单。”尽管屡屡碰壁，可马谦、董梁他们也没有放弃，反而更加勤奋去跑客户。

功夫不负有心人。当年10月，他们打听到一个消息，巴林最大的混凝土公司Eastern Readymix需要一台拖泵。马谦和董梁马上前去拜访客户。通过与该公司总经理John Gray 深入沟通，Eastern Readymix公司决定暂时试用一台三一的拖泵，这让马谦他们欣喜不已：“能让Eastern Readymix公司试用产品就很不错了，况且Eastern Readymix公司在巴林经营了37年，影响力非常大、具有标杆客户效应。”

而这台运到巴林的三一HBT120C拖泵也不负众望，顺利完成了万豪5星级酒店的浇筑任务，没出现一起重大设备故障，这让客户颇感惊讶。随后，巴林泵送产品市场逐步被三一产品“接管”，几乎全系列的三一产品都出现在巴林这块热土上。

谈到巴林市场的初试锋芒，马谦认为，这得益于三个方面：一是多年来团队成员稳定，客户都很熟识，大家都把对方当做朋友；二是代理商、营销代表、服务工程师三者互相联动，没有割裂开来，让客户看到了三一的实力；三是三一产品的高品质和配件供应较为充足，确保了客户设备能及时使用，帮助客户取得成功，实现双赢。