【中国路面机械网 记者/宋海英】从某种意义上讲，2012年8月，孙广迎从北京建国者手中接过三一挖掘机京津冀代理商的接力棒，颇有临危受命的意味。现身为北京三一众力工程机械有限公司总经理，孙广迎在三一集团原长沙总部的三年历练，已将三一企业文化精髓根植于管理细节与深层，代理商应变市场变幻的灵活与三一一脉相承的执行力相结合， 北京三一众力在孙广迎掌领下的新征途竞相绽现。

北京三一众力工程机械有限公司总经理孙广迎

首季销量首超小松

在中国的商业版图上，京津冀具有象征和标杆式的意义，是中外品牌竞争的聚集之地。多年以来，卡特彼勒、小松等外资品牌在该地区挖掘机市场一直处于领先地位。
2012年8月刚刚上任的孙广迎，率领北京三一众力工程公司2013年第一季度挖掘机销量创出历史新高，北京、天津两地销售终端交车量达到119辆，3月份单月销量更是首次超越小松，摘得北京挖掘机市场月销量冠军。

面对低迷的市场，激烈的竞赛，新旧人员调整与磨合，北京三一众力逆势走强，取得令人瞩目的成绩，正是北京三一众力孙广迎等高层审时度势的智慧凝聚和大刀阔斧的改革成果。

精简组织构架，高效运转是孙广迎谋篇布局的第一步。在得到董事长徐冲先生的大力支持下，他将原先京津冀的八大区域精练为三大战区，将原先庞杂、复杂的管理体系更加简明，区域负责人职责更加清晰，最终实现了集中优势兵力，提升作战能力的最终目标。

北京三一众力“品质三一•梦想13”服务万里行出征仪式

人才结构的精心布局，也是孙广迎上任后的又一力作。他坦言，受三一代理商变更的影响，市场与人员发生了一些变动，员工气势有所下降。“我们希望引进新鲜血液，产生鲶鱼效应，来进一步盘活团队的活力与凝聚力。”孙广迎精英战略细致而高效，公司快速引入了行业销售精英，同时加大培养新生储备人才，从去年10月份开始北京三一众力从大学院校分批招聘了30名大学生。
“北京三一众力很注重节奏的把握，去年10月份到今年春节这几个月，既是行业的寒冬，也是自然界最恶劣的季度，在这个时间段最适合培训新人，让他们经历两大寒冬的双重考验，我们相信谁坚持到最后，承受住压力的考验，谁就是三一销售岗位的最适合者。”

一位新加入北京三一众力大学生告诉中国路面机械网记者，凝聚着自强不息、民族气节，甚至是震撼人心的三一企业文化深深吸引了他加入其中。三一销售人员统一实施的朝7晚9的管理模式，让他深深体会到了三一团队的勤奋与高效，充满朝气与活力的团队氛围，让他感到有了无限动力。
期盼中鲶鱼效应随着孙广迎的人才战略的推进正在显现，引进的高端销售英才销售业绩名列前茅， 26名新人22人收获订单的突出业绩，纷纷激励着新老员工的向上冲劲。目前北京三一众力全体一心向上，共同朝着单月签单量、交车量双百的目标挺进。

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小挖比例过高的隐忧

纵观市场今年第一季度的销售构成中，小型挖掘机超过60%的以上销售占比，使其成为市场中的绝对主力，甚至出现了小型挖掘机一机难求的局面，除了厂家准备不足的原因外，小型挖掘机过低的利润空间也使厂家生产的动能不足。“现在小挖的价格非常透明，几乎没什么赢利，大家只能拼销量，从厂家获得返利。”

目前，小型挖掘机不仅利润低，而且客户支持全款的比例也较低，大部分采用按揭、融资、分期等方式，有的客户甚至还首付欠款，因此，代理商的资金压力可谓是雪上加霜。孙广迎对目前小型挖掘机占比过高的销售比例表现出对未来的隐忧：“现在，销售旺季已经过半，如果按这样的销售比例发展下去，小型挖掘机偏低的利润很难维持代理商全年的运营，下半年各个品牌的代理商都将面临极大压力。”

在这样的市场现状下，公司经管会将现金流管控上升到企业战略高度，认为市场低迷之时保持健康的现金流是企业发展甚至存亡的关键。自称性格谨慎的他强调，公司十分注重建立三一二手挖掘机畅通的消化渠道。 我们已经收缩了“以旧换新”政策，在没有找到二手设备购买下家，不采用“以旧换新”商务政策。目前，三一挖掘机二手车消化得比较快，我们通过二手车中介商出售设备，同时我们还特别加大了三一销售人员销售二手设备的激励政策，并尝试通过专业机构拍卖二手设备消化二手库存，也采用租赁方式回流现金，通过多种渠道来保证公司现金流的健康运营。”

危与机并存

夹缝生存的多数代理商面对生存现状，看到的仅仅是险滩与激流，而在孙广迎看来： “有危就有机，危险表现在产品品牌、代理商的激励竞争，商务条件的恶性竞争，使行业更多地处于无序化的发展现状。但机会就存在于毅力与坚守之间，在愈加恶劣的市场环境下，市场考验的重点不仅仅是销售业绩，更倾向于企业管理体系是否科学完善、运营能力、变现能力是否强大、现金流的健康流程度、旧设备消化畅通与否、应收账款的追款能力与力度等。也就是考验着企业的抗击打能力与抗风险能力。谁能坚持到最后，就会获得更广阔的市场空间。

孙广迎预测，继去年市场经历一轮洗牌之后，今年下半年到明年初，市场的将进一步两极分化，进入第二轮洗牌阶段。“谁过了明年春节，谁将会获得稳步发展的空间。”话语间，孙广迎对2014年市场回暖充满期待。【中国路面机械网记者独家采写，转载请标明出处，违者必究！】