2017年，三一STC800汽车起重机以超过200台的销量，受到了市场的热烈欢迎，由于一些客观原因，不少用户是“一车难求”。是什么让这台车如此被客户追捧，给予STC800如此高的的肯定和评奖？要解答这些问题，我们不得不提到它的项目经理——谢恩华。

想客户之所想

2009年，谢恩华从中南大学毕业进入三一，凭借个人努力，从一名结构工程师逐渐成长为一名项目经理，负责产品的整体开发工作。2013年，谢恩华参与了新产品开发流程优化项目，这为他以后的产品开发工作打下了良好的基础。

2014年，谢恩华投入到了75吨汽车起重机的研发项目。这是一款特殊的机型。是直接由客户提出需求后，三一为电力市场量身打造的一款设备。为了做好这款设备，双方进行了多次交流，最终打造了第一款进入电力行业的起重机，也成为了电力行业机械代替人工的典型案例。

“做产品要理解客户需求，才能做的准确，做到好。”这款产品的成功在谢恩华心中种下了一颗“以客户需求为导向”的种子。

想别人不敢想

作为一家对市场高度敏感的公司，2015年，三一敏锐地感受到市场对于超过75吨的汽车起重机的需求已经越来越强烈。因此，三一决定开发80吨的起重机，由谢恩华担任项目经理。

研发一款承载着公司与市场双重期待的产品，谢恩华感受到了压力。“从当年做那款75吨的起重机后，我有一个很深的感触，就是一定要真正地了解市场，理解客户的需要，才能开发出好的产品，只要能站在客户的需求角度，产品设计自然就会成功。”遵循着市场需求的指引，谢恩华与团队完成了一个超越市面上同吨位产品的方案。

谢恩华总是说，这个产品就像他的另一个“儿子”，但是这个“儿子”实在太难调教了，最大的难点就在于必须同时满足50吨的车身重量与50米的臂长。在这个吨位，当时市场上最长的只有48米。”谢恩华说，臂长越长，重量越重，难度就越大，带来的是整个系统的挑战。

为了打造出高度贴合市场的精品，项目团队中的每个人都憋足着劲，全身心投入，从研发到生产，方案推倒了3次，画了3000多张图纸，模拟运算、样车实验……谢恩华和他的团队轮番跟守，向客户、向公司交出了一份满意的答卷。

不能让客户这么累

然而，无论多么细致的考虑，初生的产品都不是完美的。“产品还是要靠市场去检验，天天坐在家里是搞不出好产品的，要多出去走走，听听客户的意见。”谢恩华带着他的项目团队，走进了一个个工地……

让他最难忘的是一次广州之行。

当时产品还在小批量生产阶段，有一位客户反映，副臂不太好装。谢恩华与服务工程师一起到了现场，与客户一起解决副臂安装问题。当时天气十分多变，一会儿雨一会儿晴，“说真的，这个过程真的很痛苦。”他说，如果不是实地体验，就没办法准确理解“不太好装”这四个字背后的故事。那个“累得不行”的下午，让谢恩华印象深刻，回来就对产品做了改进“不能这样继续下去，要不然客户该有多累啊！”

用心聆听，应对及时，简简单单八个字就是三一起重机的法宝。“客户提出的意见，回来我们就直接改掉了，客户会得到一个反馈：三一对客户的需求是很在意的，是会根据意见来改进的。”谢恩华说，对于一个项目经理来说，聆听客户声音，就是最重要的。

想把产品做得更好

凭借着优异的业绩，谢恩华被评为2017年度“三一人物”。他坦言，这有点出乎意料。“我们小吨位产品研发人员拿‘三一人物’是很难的，但是我第一个拿到了，真的非常激动。”“我想把产品做得更好，能打造一款真正的完美的起重机。”谢恩华说，一切辛苦都是值得的，“真的，没有付出哪来回报呢？”